某公司酒产品市场拓展策略研究

某公司酒产品自从几年前进入某地级城市以后，一直呈稳步上升的发展趋势，从一开始的每年60万回款，到次年的12万回款，再到第三年的300万回款，发展速度得到总公司的不断嘉奖。

然而，从第四年开始，回款数量与第三年持平，第五年甚至下降了近50万。原因何在？有没有措施可以帮助扭转这种局面？这是客户与经销商都面临的难题。

世纪蓝图作为该公司长期合作伙伴，义不容辞地进入到策略讨论会中，与客户一起讨论解决方案。讨论了两天，既听取了经销商的分析，又听取了当地销售公司的分析，大家一起又对可能出现的原因进行了各种分析，最后确定开始“A+计划”，即由公司策略部、市场部、品牌推广部、销售部协同世纪蓝图一起组成行动小组，开赴该城市，开始一共5天的全面的调查研究，目的：

第一，分析原因；

第二，制定可操作的方案。目标是争取在春节旺季之内的时间段内销售达到上一年的最高水平。

湖北劲牌公司新推出的参茸劲酒

世纪蓝图迅速安排了一系列访问，包括渠道经销商访问、各种终端走访、竞争对手访问、用户座谈会、用户电话访问等。

１）通过渠道访问，达到目的：不同品牌经销商对市场怎么看、对用户怎么看、对竞争对手怎么看？
２）通过终端访问，达到目的：铺货状况、销售态势、用户选择的考量等；
３）通过竞争对手访问，达到目的：对行业市场的评价、对用户需求的评价、对经销商的政策、对终端的政策；
４）通过用户座谈会，达到目的：品牌选择的动力与阻力；饮酒态度与行为等；

５）通过用户电访，达到目的：目前饮酒状况、品牌选择与影响因素、购买终端选择等。

通过一系列的调研，锁定了关键原因，制定了针对性的政策，一举扭转负增长的格局。然而由于销售下降期间有替代品牌进入，实际上客户费了一年多才开始迎来了新的增长。这已经是难能可贵的局面，因为老品牌在一个城市能够迎来第二春的例子并不多。