【英国《金融时报》9月28日文章】题：信息时代的竞争战略（作者 伦敦商学院市场营销和国际助理教授阿尔文德·萨黑）

任何竞争战略的目的都是在市场上获得优势。竞争优势分为两个方面──顾客的高度青睐和较低的相对成本。一个公司若能比其竞争对手更好地满足顾客的需要，将能受到顾客的高度青睐。实现这种价值的工具包括定价、通信和交付使用。

因应新情况 电子市场上的竞争战略何以不同于“正常的”或“有形的”市场？

考虑一下定价的情况。在工业时代，粗略估计的结果是，40％到60％的成本是固定成本，其余是可变成本。这样一来，著名的边际定价模式应运而生，即价格＝边际成本。而在信息时代，几乎所有成本都是固定成本。生产额外一单位产品的边际成本很低，几乎可以忽略不计。这种定价方法与工业时代的定价模式是不一致的。

再举一例：直到70年代为止，企业要把产品推向市场，都是利用电视、广播、广告牌和贸易展览等做广告。而90年代，企业能够与消费者进行实时交流，并以接近实时的方式把预订的产品和服务交付使用。

何谓电子市场 电子市场是生产者、买主、中介和电子基础设施提供者的混合体系。他们共同提供一种电子媒介，供生产者的买主进行交易。

各公司正纷纷把互联式的多媒体用于范围广泛的活动：开发产品，从顾客处收集信息，对产品和服务进行推销、广告宣传和销售以及进行各种交易。

专家们把这种新媒体和电子市场视为既是一种机会，也是一种威胁。它们使公司成本下降，成本的下降成为价格的下降。

竞争方式的变化 （1）市场的变化。表明电子市场到来的最重要迹象也许就是，各公司再也不是单独作战了。各种各样的产品纷纷采用越来越多的技术，而很少有哪家公司拥有所有这些技术。就连最低的“低技术”产品，比如早餐麦片，也开始在其包装袋上采用芯片，这种芯片在麦片接近销售截止日期时自动降低价格，同时不断刷新新零售商的记录。

与工业时代的另外一个不同点是，顾客现在能够利用过滤器选择接收哪些公司的信息。发展趋势是，顾客看广告是有偿的。

买卖可以在任何地方和任何时间做。顾客可以在任何时候提取现金。最终，投资者将能够在任何时候通过那斯达克系统（NASDAQ）买卖证券。

（2）公司内部的变化。信息向公司所有部分实时提供。所有级别，而不仅仅是最高层，都能自由地获取信息。这意味着成本的节约和效率的提高。

（3）竞争策略的变化。并不具备所有必要技术、公司界线变得模糊以及公司彼此联系的加强，这些都意味着，合伙决策对公司来说重要性的提高。因此，竞争不仅在单个公司之间展开，而且在经济集团和各公司编织的网络之间进行。一些公司所采用的避险手段是参加不止一个网络。为了提高竞争力，公司将必须使重要和长期伙伴跳槽的代价增大。